Prima di iniziare a parlare di come preparare il piano di raccolta, dovremmo soffermarci un momento a riflettere su quali sono i fondamentali fondamentali, che identificano un marchio la sua strategia per essere con successo sul mercato:
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target del cliente
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stile del marchio
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specializzazione del prodotto
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livello di prezzo
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rete di distribuzione
Target del cliente
Per un marchio già esistente sul mercato, il cliente tipo è sicuramente già ben definito.
Lo scopo di un buon piano è migliorare sempre di più il merchandising della collezione e fornire indicazioni per aumentare le performance del brand.
In questo caso, gli elementi da inserire in un buon piano di raccolta, sono già ben noti. Quando invece dobbiamo creare un nuovo brand, una delle prime caratteristiche essenziali da definire esattamente, è il tipo di “profilo cliente” a cui vogliamo rivolgerci. Deve essere chiaro qual è il cliente che secondo noi dovrebbe mostrare interesse per il nostro prodotto.
Ciò implica chiaramente la descrizione delle caratteristiche dei profili cliente.
Dobbiamo identificare i tratti che lo descrivono: età, sesso, istruzione, famiglia, luogo di residenza, tipo di lavoro, stipendio, interessi personali, abitudini di vita, valori.

Stile del marchio
Questa parte riguarda chiaramente i progettisti ed è strettamente collegata al punto precedente.
Anche lo stile deve seguire la linea pensata per i “buyer personas”.
È vero il contrario: poiché un certo tipo di stile attrae un certo tipo di “buyer personas”.
Nel primo scenario si tratta di una collezione con caratteristiche più strettamente commerciali e gli stilisti, anche seguendo le tendenze moda e gli input social, devono tenere sempre presente come guida il cliente finale.
La collezione deve quindi comprendere quegli stili / prodotti adatti a soddisfare le caratteristiche e le esigenze delle nostre “buyer personas”.
Il secondo caso riguarda le collezioni dove lo stile rispecchia molto la personalità e le idee creative del designer stesso.
In una collezione più forte come questa, l’accento dei designer sarà soprattutto le caratteristiche principali e le esigenze di un potenziale cliente tipo sono meno importanti.
Il cliente infatti prenderà forma proprio dalla scrematura commerciale data dalla forte connotazione stilistica.
Specializzazione del prodotto
Un piano di raccolta deve tenere in considerazione anche la cosiddetta specializzazione del prodotto di un marchio.
In generale, una linea di abbigliamento può essere definita:
– generalista (total look comprendente le varie categorie di prodotto e per un utilizzo non specifico)
– generalista specializzato (unico prodotto per un uso non specifico; es. collezione di maglieria per uso quotidiano);
– specializzato (total look o singolo prodotto ma pensato per un uso specifico; es. scarpe da trekking, abiti da ballo ecc …).
Pertanto la specializzazione di prodotto essendo una caratteristica peculiare del marchio, deve essere definita insieme ai due punti discussi sopra.


Livello di prezzo
Altro elemento imprescindibile da decidere, se la collezione non è già sul mercato, è il prezzo medio dei vari prodotti e l’equilibrio tra i loro prezzi.
Il prezzo dei prodotti deve essere perfettamente in linea con il valore che pensiamo possano avere i prodotti stessi.
Questo valore non è dato solo da fattori tangibili come la qualità della manifattura o la qualità delle materie prime utilizzate, ma anche da fattori intangibili come il livello di stile e la potenziale forza del marchio stesso.
Decidere il giusto prezzo medio per una nuova collezione distribuita, non è sempre un esercizio facile.
Molto spesso c’è un disallineamento tra la percezione di valore da parte di chi gestisce una collezione e il cliente a cui è destinata.
Il corretto studio delle buyer personas e la giusta percezione del livello di stile / prodotto, unitamente alla strategia distributiva, permette di individuare il livello di prezzo medio più idoneo per avere un valido riscontro commerciale.
Il prezzo medio dei vari prodotti deve servire da guida per lo sviluppo dei prodotti e quindi per la selezione dei materiali e dei processi di lavorazione da utilizzare.
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Rete di distribuzione
Il modo per entrare nel mercato è anche, ancor di più, un fattore chiave per il successo delle vendite del marchio, al giorno d’oggi. La strategia distributiva deve essere in linea con la collezione / prodotto, lo stile e il prezzo medio. Se non ben allineato con le altre caratteristiche principali delle collezioni, potrebbe danneggiare l’intero progetto.
Prima di tutto devi scegliere se vuoi distribuire il marchio attraverso negozi tradizionali o affidarti a negozi online. Ovviamente, potendo avere una distribuzione multicanale, permette una più ampia penetrazione commerciale. In entrambi i casi, devi prima decidere da quale mercato o mercati iniziare a vendere il marchio.
I negozi tradizionali possono essere raggiunti con agenti o fiere e preferibilmente con un responsabile dell’area vendite.
Sia le fiere di vendita che gli agenti devono avere un livello di clienti / prodotti coerente con il marchio.
Un ottimo agente o una fiera importante potrebbero non essere necessariamente la scelta ideale.
È obbligatorio che siano in sintonia con il marchio. Per una buona distribuzione online è importante anche scegliere piattaforme con la stessa filosofia del brand.
Gli e-shop più popolari potrebbero non essere sempre il posto giusto in cui trovarsi.

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